Přemístění blogu

Tento blog bude dále pokračovat na adrese http://www.budlepsi.cz/
Můžete se zde těšit na další článku o osobním rozvoji, podnikání, obchodu a vzdělávání.

Bohatý x Chudý III - příležitost vs. překážky

Dalším zásadním rozdílem mezi bohatými a chudými, tak jak to vidí Eker, je nazírání na příležitosti.

Každý z nás určitě přemýšlel o podnikání. Představoval si, jaké to bude, až bude úspěšný podnikatel. Bude bohatý, mít velký dům, pěkné auto a lidé si vás budou vážit a respektovat vás pro to, co jste dokázali. Není to pěkné? Předně ovšem záleží na rozdílu mezi chtěním a odhodláním se k činnosti (jiný díl seriálu Bohatý x Chudý). Zásadním rozdílem je taktéž to, jak lidé nahlížejí na situaci, která je kolem nich. Chudý si říká: Nápad mám dobrý, ale co když to nevyjde? Radši tedy nebudu nic dělat, a tím nic nezkazím. Toto je pravda, ovšem rub tohoto postoje tkví v tom, že také nic nezíská. Bohatý si ovšem řekne: Mám dobrý nápad a bude fungovat, protože se o to postarám. Jak řekl Wayne Gretzky: You will always miss 100% of the shots you do not take. Pokud to prostě nezkusíte, můžete si být jisti, že neuspějete.

To ovšem neznamená, že bohatí jdou do všeho po hlavě a promění každou příležitost ve výhru. Naopak. Ačkoliv jsou si bohatí vědomi, že bez rizika není zisk, rizika si dobře rozvažují. Příkladem může být populární show Den D (podle předlohy Dragons' Den).

Bohatí se prostě zaměřují na to, co chtějí. Chudí naopak na to, co nechtějí. Pokud tedy zde panuje zákon přitažlivosti (Rhonda Byrne - The Secret), zde taktéž tkví část problému. Je samozřejmě mnohem konstruktivnější myslet na věci, které chcete. Prostě už z toho důvodu, že Vaše mysl pracuje tímto žádoucím a pozitivním směrem. Pokud tedy chcete zbohatnout, myslete na vydělávání peněz. Pokud naopak budete myslet hlavně na to, jak peníze utratit, budete chudí.

Také se doporučuje začít v tzv. předsíni - tedy na úplně základní pozici v oboru, ve kterém chcete podnikat. Potom svůj obor poznáte opravdu dokonale, a nemusíte se poté spoléhat na názory "expertů", kteří sami v tomto oboru třeba ani nepodnikali.

Závěrem lze konstatovat, že jeden ze zásadních rozdílů mezi bohatými a chudými je nahlížení na příležitost. Bohatí jí vítají, a vědí, že se postarají o to, aby to vyšlo. Chudí naopak se často zaleknou a raději nic neriskují.   

Úspěch v obchodu a překážky

Překážky jsou ty věci, které uvidíte, když spustíte zrak ze svého cíle. V obchodě jsou překážky běžné a pro zlepšení důležité. Nelze dosáhnout úspěchu, aniž bychom se setkali s překážkami. Mnoho obchodníků se jich bojí. Bojí se odmítnutí, neúspěchu. Og Magdino ve své poučné knížce Největší obchodník na světě krásně připravuje začínajícího obchodníka na překážky (str. 27):

"Když člověk uspěje, odměna je veliká. Ale tak veliká jen proto, že uspěje tak málo lidí. Mnoho jich podlehne zoufalství, ochabne a neuvědomí si, že už mají všechny nástroje pro získání velkého bohatství ve svých rukou. Mnoho dalších hledí na každou překážku ležící na cestě se strachem a pochybami a považují ji za nepřítele, zatímco překážky jsou ve skutečnosti přáteli a pomocníky. Překážky jsou k úspěchu nezbytné, protože v obchodě jako v každém jiném důležitém povolání přichází vítězství až po mnoha bojích a nespočetných porážkách. Ale každý boj i porážka vytřibují tvůj um a sílu, odvahu a vytrvalost, schopnost a sebedůvěru, a proto jsou překážky spolubojovníky, kteří tě nutí stát se lepším - nebo všeho nechat. Každé ztroskotání je příležitost pohnout se kupředu; odvrať se od něj, vyhýbej se mu - a zahodíš svou budoucnost."

Nemám peníze

Nemám peníze. S tímto konstatováním se poslední dobou setkáváme hodně. Člověk se ocitá v problémech s příjmy, když nestíhá platit své závazky, popř. je zaplatí, a nic mu nezbude. Taková situace, ač je nezáviděníhodná, je poměrně častá.

Průměrný plat v ČR je v současnosti 23 513 Kč hrubého. V některých regionech je to méně, v některých, hlavně v Praze, více. Faktem však zůstává, že výdělek většiny lidí nedosahuje této měsíční částky. Na stránkách ČSÚ byl krásný příklad: Představme si továrnu, kde pracuje 99 dělníků za 10 000 Kč a ředitel s platem 100 000 Kč. Objem zúčtovaných mezd v našem hypotetickém podniku pak bude 99x10 000 + 100 000 = 1 090 000. Vydělíme-li ho počtem všech zaměstnanců (dělníků plus ředitele, tedy stem), dostaneme průměrnou mzdu, která pak činí 10 900 Kč. Dozví-li se posléze zaměstnanci, jaká je průměrná mzda v podniku, bude jich 99 % reptat, že berou méně, než činí průměr. 


Toto je případ celé ekonomiky. Ačkoliv je průměrná mzda takováto, většina lidí je nebere. Většina lidí má méně, a nestačí to. Pokud tedy budeme dělat to, co dělá většina, budeme mít co? Budeme mít to, co většina, a to nestačí. Pokusme se tedy dělat něco víc. Pokusme se odlišovat a být úspěšní!


Ale no tak. Přece to není tak zlé. Přece i těch 15.000 měsíčně nám stačí. Nějak vyžijeme. Je to tak. Galbraith tomu říkal "uzpůsobení chudobě". Nakonec si stejně zvykneme vyžít s tím co máme (pokud to opravdu není extrémně málo). 


To co tedy před námi stojí je volba: uzpůsobení chudobě nebo snaha být lepší. Uzpůsobení chudobě znamená akceptovat svoji životní situaci, jezdit pořád ve stejném autě, nemít nikdy nic navíc, ale přežijeme. Budeme vydělávat peníze někomu jinému - svému šéfovi. Bojovat znamená vydat se na nesnadnou cestu osobního rozvoje a odhodlání vynikat, být nejlepší a sklízet zasloužilé plody své práce. Tato cesta je nejistá. Já jsem si vybral, co vy?

Prodáváte méně?

Pokud jste v obchodní sféře a zaobíráte se prodejem, je toto jedna ze zásadních otázek vaší existence.

Toto je základní problém, který mne zajímal už od počátku působení v prodeji. Představte si situaci, kdy 2 lidé pracují ve stejné společnosti. Prodávají tentýž produkt či službu, mají podobné zákazníky a stejné marketingové metody. Jeden obchodník (prodejce) dosahuje provizí z prodeje 100.000 Kč, druhá 15.000 Kč měsíčně. Základní otázky zní: Jak je to možné?

Ten s 15.000 Kč měsíčně má spoustu vysvětlení. Trh je nasycen, konkurence je moc ostrá, máme špatný produkt a potom lze svést vše na zákazníky. Jde samozřejmě o výmluvy. Kdybychom to brali za pravdivé, tak vlastně lze všechno zmrazit, protože již nelze nic dál prodat. Osobně znám ale hodně lidí, kteří potřebují lepší televize, počítače, finanční produkty atd. Vy ne?

Je to samozřejmě o postoji a o přijetí odpovědnosti, což s postojem souvisí. Pokud se obou těchto lidí zeptáte na jednoduché otázky o jejich práci, metodách ale hlavně jejich postoji, dostanete úplně odlišné otázky. Nemají rozdílné možnosti a produkty ale postoj (ve smyslu nastavení mysli - mindset). Úspěšní lidé vidí totiž svět odlišně.

Dobrou zprávou je, že tento postoj lze i naučit!

Jak udělat okamžitě dobrý dojem

Na prvním dojmu velmi záleží. Jsou dokonce studie, které prokazují, že člověk si o Vás udělá první dojem během počátečních 7 sekund vašeho setkání. Tento první dojem se velmi těžko napravuje. Dale Carnegie se komunikací zabýval celý život. Jedna z jeho nejznámějších knih je Jak získávat přátele a působit na lidi.

Podle Carnegieho existuje jeden jednoduchý způsob, jak udělat dobrý dojem. A to je úsměv. Úsměv má kouzelný účinek. Pokud se na lidi budete usmívat, oni Vám váš úsměv budou opětovat. Carnegie v tomto ohledu dělal dalekosáhlé výzkumy. Například požádal tisíce obchodníků, aby se denně na někoho začali usmívat. Výsledky překvapily v pozitivním smyslu všechny.

Existují dokonce i terapie, které jsou na úsměvu založeny. Hlásí se do nich lidé, kteří mají za to, že se jim nic nedaří, celý život nestojí za nic. Takoví lidé dostanou za úkol 3 hodiny chodit dokola a neustále se usmívat (to je samozřejmě svalově dost náročné). Po té terapie tito lidé popisovali, že se cítí opravdu šťastnější a pozitivnější než předtím. Docela zajímavá myšlenka :)

Carnegie nabízí esej od Hubbarda, která obsahuje recept na dobrou náladu a pozitivní přístup k životu:
Kdykoliv vycházíte ze dveří, narovnejte se, neste hlavu hrdě vzhůru a zhluboka se nadechněte. Dopřejte si doušek slunečního svitu, pozdravte své přátele s úsměvem a mějte srdce na dlani. Neobávejte se, že budete nepochopeni, a neztráceje ani minutu tím, že byste přemítali o svých nepřátelích. Soustřeďte se upřeně na to, čeho byste chtěli dosáhnout, a aniž byste ztráceli směr, zamiřte rovnou k cíli. Myslete na velké a vznešené věci, které byste rádi vykonali, a pak, jak budou plynout dny, docela mimoděk využijete všechny své příležitosti, které vedou k naplnění vašich cílů. Představte si, jací chcete být: schopní  svědomití, užiteční, a samo myšlení už vás přemění k tomu obrazu... Pamatujte, že myšlenka vládne tělu. Zachovejte si správné duševní rozpoložení - buďte odvážní, upřímní a milí. Správně myslet znamená totéž co tvořit. Stáváme se tím, nač se naše srdce pevně upnulo v představách. Narovnejte se a neste hlavu hrdě vzhůru.


Takže - usmívejte se :-)

Bohatý x Chudý II - práce vs. čekání

Každý chce být bohatý. Bohatství je spojováno se snadným životem, pocitem jistoty a prestiže. Je ovšem rozdíl v tom "chtít být bohatý".

1) Chci být bohatý - tak a je to. Chci a sedím a čekám, až budu. Tak to má většina lidí. Chce být bohatá, ale čeká, až to přijde. Vám to z vlastní zkušenosti. Chtěl jsem být bohatý, vystudoval vysoké školy a pak to mělo přijít. Ale nepřišlo. Moje chtění nebylo vyslyšeno :). Chudí chtějí a čekají, až to přijde (je to trochu jako sázení v loterii v předchozím příspěvku). Netřeba dodávat, že se nedočkají.

2) Rozhodl jsem se být bohatý - to už je 2. úroveň. Rozhodnutí je přece jen lepší než chtění. Obsahuje v sobě více energie a je z toho patrná touha přijmout odpovědnost za vlastní osud. Ostatně decidere znamenalo původně zabít další alternativy.

3) Jsem odhodlán být bohatý - tato poslední úroveň značí absolutní poddání se svému cíli. Znamená tedy, že pokud jste odhodlaní, tak ze sebe vydáte všechno. Odhodlání je dokonce přirovnáváno k cestě bojovníka, který bud uspěje, nebo zemře. Pokud jste opravdu odhodlaní, tak bohatí budete.

Jak ovšem vypadá takové odhodlání? Pokud si myslíte, že se odhodlání projevuje v hospodě u piva, kde se snadno vedou velké řeči, tak jste na omylu. Za příklad odhodlaného člověka bych považoval Wayna Huizengu. Položte si otázku: Jste ochotni pracovat 16 hodin denně 7 dní v týdnu? Ačkoliv všichni doufají, že tato doba bude co nejkratší, často bohatí takto pracují poměrně dlouho. Jejich úsilí je nakonec korunováno úspěchem. Bohatí jsou tedy odhodláni, jak jste na tom vy?

Bohatý x Chudý I - kdo kontroluje život?

Kdo kontroluje Váš život? Utváříte si ho sami nebo je to všechno jen věc náhody? Podle odpovědi na tuto, a podobné otázky, Vás lze zařadit buď mezi lidi, kteří myslí jako bohatí nebo chudí. Tímto článkem začínáme seriál o zásadních rozdílech mezi bohatými a chudými. Tento seriál je silně inspirován knihou Jak myslí milionáři od T. Harv Eker.

Bohatý věří, že si svůj život utváří sám. Chudý je smýkán náhodami a osudem, a tudíž nemá nad svým životem žádnou kontrolu.

Položme si základní otázku: kdo nejvíce utrácí v loteriích? Bohatí nebo chudí? Jsou to chudí, protože ti věří, že bohatství přijde náhodou a na výhru někteří dokonce spoléhají. Říkají si: "Co kdyby se na mě usmálo štěstí a já byl bohatý". U bohatých toto samozřejmě není hlavní strategie (i když jistě také vsázejí). Jde totiž o to, že si sami můžete za to, jak se Vám finančně daří.

Zatímco bohatí jednoznačně přijímají odpovědnost, chudí si hrají na oběť. Ze svého neúspěchu obviňují ostatní, nepříznivé okolnosti atd. Vše ostatní kromě sebe. Nejsou schopní tu odpovědnost přijmout.

Ostatně na život bez peněz si lze zvyknout (Galbraith tomu říkal "uzpůsobení se chudobě") a lidé si často sami odůvodní, proč je to bez peněz vlastně lepší. Tvrdí například, že peníze nejsou důležité. Zkuste toto říct své ženě, a opustí Vás, stejně jako peníze. Peníze jsou důležité tam, kde fungují, a nedůležité, kde nefungují.

Přijměme tedy odpovědnost za to, jak se nám finančně daří. Přestaňme naříkat. Bohatí neremcají a nenaříkají ("sakra, zas mi někdo poškrábal jachtu" :-). Pokud tedy přijmeme odpovědnost, jsme na dobré cestě stát se úspěšnými lidmi.

Vytyčení si cíle

O cílech se říká, že mají být SMART. Ovšem samo stanovení si cíle, a zejména jeho splnění není určitě jednoduchá věc. Pokud byste byli schopní si svoje stanovené cíle bez problémů plnit, potom vás čeká zářná budoucnost. Stanovení a splnění cíle je věc, která odlišuje úspěšné od neúspěšných, bohaté od chudých. Zig Ziglar v jednom ze svých videí řekl: Dejte mi skladníka s cílem, a já vám dám muže, co změní dějiny. Dejte mi muže bez cíle, a já vám dám skladníka:).

Následující příspěvek o stanovení si cíle podle Ziga Ziglara. Tento top prodejce, obchodník a školitel a kouč doporučuje velmi jednoduchý postup k vašemu cíli:

1. Napište si cíl - víte, že velmi málo lidí má své cíle vůbec určené, natož napsané?
2. Napište si čas, kdy svůj cíl dokončíte (nebo to alespoň předpokládáte) - pokud si nestanovíte časový rámec, bude to vždy jen myšlenka, že by to někdy šlo uskutečnit
3. Určete překážky - na cestě ke každému cíli vždy nějaké jsou - ostatně překážky jsou ty věci, které uvidíme, když spustíme zrak ze svého cíle. Tento cíl zmiňuje asi z důvodu, abychom nebyli potom překvapení, když se tyto překážky vyskytnou, ale naopak na ně byli připravení
4. Napište si lidi, skupiny či organizace, se kterými budete spolupracovat
5. Navrhněte plán akce - logikou emoci nevzbudíte, ale akcí už ano
6. Vypište si všechny bonusy a zisky, které z toho máte

Na tomto plánu stanovení a splnění cíle postavil Zig Ziglar svoji velmi úspěšnou kariéru. Tak proč to alespoň nezkusit :)

Yes, I can

Od samotného posouzení návrhu až po jeho konečnou realizaci je hodně daleko. Nedávno jsem na internetu narazil na zajímavý diagram, který se tím zabývá.

Tento graf zobrazuje neustálý problém v prodeji. V dolních patrech se ani neví, že tady ta možnost je. Neví se, že to jde, popř. neví se jak. A až v horních patrech, tam kde se úspěch snoubí se správným postojem ( I can + I did), tak tam je ta úspěšná akce.

Uvědomění si vlastních možností a způsobů jak jich dosáhnout vede člověka k úspěchu. Ale opět se potvrzuje to, co jsme říkali v článku o Selling attitude - Pokud můj přístup nebude takový, že budu přesvědčen o tom, že můžu a chci, a posléze to neudělám, tak zůstává pořád u snu. Actions speak louder than words.

Postoj (Selling attitude) II

Prodejní postoj se skládá ze sebedůvěry hrdosti a pozornosti.

1) Sebedůvěra (Confidence) - způsob, jak přemýšlíte o sobě a své budoucnosti.

a) Důvěra v sebe - základem je, že si věříte. Máte důvěru v sebe a svoji schopnost prodat Váš produkt. Jelikož prodej je často o vytvoření důvěry, prvním krokem k důvěře je prodat sebe sama. Ostatně, koupili byste si něco od člověka, kterému nedůvěřujete? Pokud si nevěříte, jsou vaše šance na úspěšný obchod malé, protože ve vás nebude věřit ani Váš klient.

b) Informace- slepá víra v produkt není sebespásná, i když se lze setkat až s fanatickým přesvědčováním o dokonalosti vlastních produktů a podlosti konkurentů. Spíše je lepší být optimista, protože svému produktu rozumíte, a máte rozhled, jaké jsou možnosti jinde. Jste tedy schopní prodávat, protože máte na vaší straně informace. 

c) Akce - pokud si věříte a nic dále neuděláte, tak se vlastně nic nestane. Je třeba přetavit Vaši důvěru a informovanost v akci. Pamatujte - actions speak louder than words. 

2) Hrdost (Pride) - záměrně jsem vybral slovo hrdost jako překlad anglického pride, neboť zde jde o hrdost na společnost a produkt spíše než domýšlivost (pýcha). 

a) Hrdost na společnost - Jste pyšní na společnost, kde pracujete? Jste pyšní na její značku? Pokud ano, je to v pořádku. Když ale ne, a vy se stydíte za to, kde pracujete, tak je na čase se zamyslet. Úspěšní lidé jsou vždy pyšní na to, co kde dělají.

b) Hrdost na produkt - Princip je zde stejný, jako u hrdosti na společnost. Pokud prodáváte dobrý produkt, může vás potom práce naplňovat štěstím. 

3) Pozornost (Care) - tento bod úspěšného prodejního postoje souvisí s Vaším vnímáním zákazníka. Vnímáte zákazníka jako objekt, kterému můžete nacpat co nejvíce produktů, nebo Vám na Vašem zákazníkovi záleží? Bohužel je častý taktéž ten první přístup. Zákazníci jsou vnímáni pouze jako zdroj provize. Myslíte si ovšem, že se k Vám takový zákazník vrátí? 

Zákazníci nejsou stroje, jsou to lidé, kteří jsou rádi, když je jim poskytována kvalitní služba, a kteří si cení přátelského a vnímavého přístupu ze strany obchodníka. 

Nepodceňujme psychologické aspekty v prodeji. Pokud se podíváme na nejlepší, tak ty tento přístup mají.  

Pozn.: Tento příspěvek byl zpracován na základě A Selling attitude dostupné na http://changingminds.org/disciplines/sales/articles/sales_attitude.htm

Postoj (Selling attitude) I

O úspěšném prodeji zdaleka nerozhoduje pouze kvalita produktu a značka společnosti, ale také, a to je samozřejmé, prodejce sám. Osoba prodejce je klíčovou veličinou v prodeji. Nedávno jsem zaslechl, že je možné, že se finanční služby budou prodávat online, a finanční poradci tedy budou zbyteční. No nevím, nevím :). Osobně bych nepodceňoval lidskou složku prodeje.

Brian Tracy ve sém knize Jak mnohem více prodávat píše, že úspěch v prodeji je z 20% tvořen obchodními dovednostmi a 80% postoje obchodníka (prodejce). Je tedy jasné, že i když budete excelentně ovládat různé obchodní techniky, o kterých se zde také píše, nebude vám to stačit ke vstupu do klubu nejlepších obchodníků. Je třeba věnovat zvýšenou pozornost právě postoji při prodeji. A tom je tento příspěvek.

Postojem se dá nazvat způsob, jakým nahlížíme na určitý problém nebo situaci. Nemá význam tady rozepisovat psychologické definice postoje. Stačí, když se omezíme na fakt, že postojem je způsob, jakým nahlížím na prodej a záležitosti s ním související.

Myslím si, že psychologická stránka prodeje je podceňována. Často se stává, že nováček v prodeji dostane manuál, kde je napsáno co má říkat, a tím to končí. Vedoucí manažer se potom diví, jak je možné, že jeden je úspěšný obchodník, a druhý ne. Přitom ale se oběma dostalo stejného zacházení. Jak je to možné?

Klíč hledejme v psychologii a právě v selling attitude. Tento náhled také vysvětluje fakt, že nováček bývá v prvních měsících často úspěšnější než někteří matadoři. Nováček je čerstvě motivován, je přesvědčen, že dělá nejlepší věc a ještě se nesetkal s negativní reakcí. Problémy, ale začínají přicházet, když se nováček setká s odmítnutím, překážkami atd.

A zde právě musí přijít na řadu manažer (resp. vedoucí pracovník). Jeho úkol nespočívá v udržení nováčka v iluzi nebo ve fanatické víře. Jeho úkol je vytvořit správný postoj (selling attitude). Pokud se naučíte v lidech správné postoje, tak máte cestu k prosperitě otevřenou.

Co obnáší selling attitude? Na to se podíváme v dalším článku.

Otázky

Otázky jsou nedílnou součástí obchodu. Největší obchodníci se ke svému úspěchu proptali. Účelem tohoto příspěvku je představit si základní druhy otázek.

Nejčastější rozdělení otázek je na otázky uzavřené a otevřené. Na uzavřenou otázku lze odpovědět jednoduše ano/ne. Tato otázka začíná nejčastěji slovesem. Otevřená otázka je taková, na kterou se musí dát rozvinutá odpověď a ne pouhé ano nebo ne. Taková otázka začíná slovy jako: Co, proč, kdy, kde, jak atd.
Pro vedení rozhovoru, a nejen obchodního, se jistě hodí používat i otevřené otázky. Těmito otázkami přinutíte druhého odpovídat obsáhle a je dobře možné, že v rámci své odpovědi odkryje své motivy či případně podá jinou pro vás důležitou informaci.Ostatně každý, kdo si zkusil vést obchodní interview mi dá za pravdu, že to není možné vést pouze uzavřenými otázkami.

Alternativní otázka. Amatér se Vás do telefonu zeptá: Hodí se Vám to ve 4? Profesionála poznáte tak, že Vám občas položí alternativní otázku: Hodí se Vám to ve 4 nebo v 6? Alternativní otázka je taková, kdy se ptáte a nabízíte 2 možnosti. Pokud v prodeji nabízíte 2 možnosti v otázce, tak jste často vyhráli pokud si klient  zvolí jednu z těchto možností.

Další typy otázek souvisí dost se zavíracími metodami.
Zahrnovací otázka 
Zde pokládáte otázku, kterou si klient klade až po nabytí vlastnictví. Např. vezměte si prodej aut. Zákazník se rozmýšlí, jestli si má to auto koupit. Prodejce k němu přistoupí a položí zahrnovací otázku: Řekněte mi, jezdil byste v tom autě sám, nebo byste ho taky půjčil ženě? Jakmile si klient na tuto otázku odpoví, je o krůček blíže ke koupi.

Sekundární otázka
V této metodě se hlavní rozhodnutí zaštítí sekundární, poměrně nedůležitou, otázkou: Jak já to dnes vidím, tak jediné rozhodnutí, které před námi stojí je. kdy začnete těžit z výhod, které Vám naše řešení přinese. Mimochodem, (a teď se zeptáte na něco, co souvisí s předmětem prodeje - jestli už ví, co udělá s ušetřenými penězi atd.).

Zavírací metody I

V procesu prodeje náleží závěrečné místo tzv. zavíracím metodám. Zavírací metoda je technika, kterou proces prodeje uzavřete, tedy těsně předchází samotnému podpisu smlouvy. Ačkoliv to nemusíme sami vědět, určitě při prodeji již nějaké zavírací metody používáme (nějak si o obchod říkáme). Rozdíl ovšem je v tom, jaké metody používáme, a na jaké úrovni profesionality. Následující příspěvek je zpracován podle skvělé knihy Toma Hopkinse s titulem Umění prodávat.

Problémem je, že spousta obchodních zástupců popř. obchodníků dělá prodej intuitivně. Ovšem skutečný profesionál nenechá nic náhodě, a ačkoliv rozhovor s ním vypadá jako nenucená konverzace, nebavíte se jistě o ničem, co by nebylo v plánu. Potom také samozřejmě ani nevíte, jak se stalo to, že jste jeho výrobek nebo službu koupili. Ostatně jak říkal Heidema: Jediným důvodem proč má tak málo lidí životní pojištění je, že ještě nepotkali profesionálního prodejce životního pojištění.:)

1) Musím si to rozmyslet

Prodejní rozhovor končí větami typu: Ještě si to promyslím, ještě si to projdu sám, nechám si to uležet v hlavě atd. Tato námitka ukazuje, že klient ještě není rozhodnut a chce rozhodnutí oddálit (ačkoliv je jasné, že je spousta druhů produktů či služeb, kde je rozmyšlení se základem). 

Na tuto námitku lze použít následující postup:

• projevte svůj souhlas 
• potvrďte si, že si to skutečně promyslí
• přitlačte na něj - že to nedělá jen proto, aby se Vás zbavil
• ujasněte si to -probíráte s ním výhody vašeho produktu/služby (Chcete si promyslet jméno naší firmy? Ne vaše firma je důvěryhodná. Chcete si promyslet výnosy z tohoto plánu? Ne ty se mi zdají perfektní). Dřív nebo později narazíte na důvod, který mu vadí - často to jsou peníze :) 

Výhoda tedy je, že neodcházíte s mlhavou námitkou, že si musí vše rozmyslet, ale víte konkrétní věc, která mu vadí.

2) Rozvaha Benjamina Franklina
Metoda této metody obzvláště oblíbené ve finančním sektoru spočívá na velmi jednoduchém principu. Benjamin Franklin je americké specifikum a proto se může stát, že ho u nás někdo nezná. Používá se při nerozhodnosti klienta.
Představení této metody může probíhat asi takto: Většina významných lidí (tady se v USA zmiňuje onen Franklin, jelikož je to jeden z nejvýznamnějších Američanů všech dob) chtějí udělat správné rozhodnutí. Když si ovšem nejsou jisti, jestli to rozhodnutí je správné, tak ho nedělají. Jste na tom podobně? (trochu sugestivní, ale stavíte klienta do pozice významného člověka) Ano. Víte jak to dělají? A nyní postupujeme k metodě.
Podstata metody spočívá v rozpůlení papíru na 2 části a na jednu stranu píšete výhody - tedy proč koupit (s tím klientovi pomáháme) a na druhou půlku píše klient sám proč koupi neuskutečnit. Poměr vyzní pro ANO (pokud vyzní pro NE, máte problém a těžko to prodáte:). Např. 9x ano, 2x ne.

Vy řeknete: Ten výsledek je docela jednoznačný, co myslíte? A jste ticho - kdo promluví, prohrál.

Další zavírací metody budou následovat.

Failure

Nedávno jsem slyšel, že jedno z oblíbených hesel Winstona Churchilla bylo Nikdy, nikdy, nikdy to nevzdávej (Never, never, never give up). Jsem si jistý, že toto heslo mnohokrát potřeboval při obraně Velké Británie za druhé světové války. Nicméně téma vzdávání se a pokračování je jednou z klíčových oblastí v prodeji, a samozřejmě obchodu obecně.

Chyby a nedostatky k člověku patří. Ovšem, jak řekl už Konfucius, náš největší úspěch není v tom, že nepadneme, ale v tom, že vždy vstaneme, kdykoli padneme. Koneckonců to, co se počítá, není počet neúspěchů, ale ten konečný úspěch. Ostatně neúspěchy jsou příčky žebříku, na jehož konci je finální úspěch. 


Skvěle tuto myšlenku vyjádřila v následujícím videu legenda basketbalu Michael Jordan:





Takže nezapomínejte - to, co se počítá, je konečný úspěch, a ne dílčí neúspěchy.