Yes, I can

Od samotného posouzení návrhu až po jeho konečnou realizaci je hodně daleko. Nedávno jsem na internetu narazil na zajímavý diagram, který se tím zabývá.

Tento graf zobrazuje neustálý problém v prodeji. V dolních patrech se ani neví, že tady ta možnost je. Neví se, že to jde, popř. neví se jak. A až v horních patrech, tam kde se úspěch snoubí se správným postojem ( I can + I did), tak tam je ta úspěšná akce.

Uvědomění si vlastních možností a způsobů jak jich dosáhnout vede člověka k úspěchu. Ale opět se potvrzuje to, co jsme říkali v článku o Selling attitude - Pokud můj přístup nebude takový, že budu přesvědčen o tom, že můžu a chci, a posléze to neudělám, tak zůstává pořád u snu. Actions speak louder than words.

Postoj (Selling attitude) II

Prodejní postoj se skládá ze sebedůvěry hrdosti a pozornosti.

1) Sebedůvěra (Confidence) - způsob, jak přemýšlíte o sobě a své budoucnosti.

a) Důvěra v sebe - základem je, že si věříte. Máte důvěru v sebe a svoji schopnost prodat Váš produkt. Jelikož prodej je často o vytvoření důvěry, prvním krokem k důvěře je prodat sebe sama. Ostatně, koupili byste si něco od člověka, kterému nedůvěřujete? Pokud si nevěříte, jsou vaše šance na úspěšný obchod malé, protože ve vás nebude věřit ani Váš klient.

b) Informace- slepá víra v produkt není sebespásná, i když se lze setkat až s fanatickým přesvědčováním o dokonalosti vlastních produktů a podlosti konkurentů. Spíše je lepší být optimista, protože svému produktu rozumíte, a máte rozhled, jaké jsou možnosti jinde. Jste tedy schopní prodávat, protože máte na vaší straně informace. 

c) Akce - pokud si věříte a nic dále neuděláte, tak se vlastně nic nestane. Je třeba přetavit Vaši důvěru a informovanost v akci. Pamatujte - actions speak louder than words. 

2) Hrdost (Pride) - záměrně jsem vybral slovo hrdost jako překlad anglického pride, neboť zde jde o hrdost na společnost a produkt spíše než domýšlivost (pýcha). 

a) Hrdost na společnost - Jste pyšní na společnost, kde pracujete? Jste pyšní na její značku? Pokud ano, je to v pořádku. Když ale ne, a vy se stydíte za to, kde pracujete, tak je na čase se zamyslet. Úspěšní lidé jsou vždy pyšní na to, co kde dělají.

b) Hrdost na produkt - Princip je zde stejný, jako u hrdosti na společnost. Pokud prodáváte dobrý produkt, může vás potom práce naplňovat štěstím. 

3) Pozornost (Care) - tento bod úspěšného prodejního postoje souvisí s Vaším vnímáním zákazníka. Vnímáte zákazníka jako objekt, kterému můžete nacpat co nejvíce produktů, nebo Vám na Vašem zákazníkovi záleží? Bohužel je častý taktéž ten první přístup. Zákazníci jsou vnímáni pouze jako zdroj provize. Myslíte si ovšem, že se k Vám takový zákazník vrátí? 

Zákazníci nejsou stroje, jsou to lidé, kteří jsou rádi, když je jim poskytována kvalitní služba, a kteří si cení přátelského a vnímavého přístupu ze strany obchodníka. 

Nepodceňujme psychologické aspekty v prodeji. Pokud se podíváme na nejlepší, tak ty tento přístup mají.  

Pozn.: Tento příspěvek byl zpracován na základě A Selling attitude dostupné na http://changingminds.org/disciplines/sales/articles/sales_attitude.htm

Postoj (Selling attitude) I

O úspěšném prodeji zdaleka nerozhoduje pouze kvalita produktu a značka společnosti, ale také, a to je samozřejmé, prodejce sám. Osoba prodejce je klíčovou veličinou v prodeji. Nedávno jsem zaslechl, že je možné, že se finanční služby budou prodávat online, a finanční poradci tedy budou zbyteční. No nevím, nevím :). Osobně bych nepodceňoval lidskou složku prodeje.

Brian Tracy ve sém knize Jak mnohem více prodávat píše, že úspěch v prodeji je z 20% tvořen obchodními dovednostmi a 80% postoje obchodníka (prodejce). Je tedy jasné, že i když budete excelentně ovládat různé obchodní techniky, o kterých se zde také píše, nebude vám to stačit ke vstupu do klubu nejlepších obchodníků. Je třeba věnovat zvýšenou pozornost právě postoji při prodeji. A tom je tento příspěvek.

Postojem se dá nazvat způsob, jakým nahlížíme na určitý problém nebo situaci. Nemá význam tady rozepisovat psychologické definice postoje. Stačí, když se omezíme na fakt, že postojem je způsob, jakým nahlížím na prodej a záležitosti s ním související.

Myslím si, že psychologická stránka prodeje je podceňována. Často se stává, že nováček v prodeji dostane manuál, kde je napsáno co má říkat, a tím to končí. Vedoucí manažer se potom diví, jak je možné, že jeden je úspěšný obchodník, a druhý ne. Přitom ale se oběma dostalo stejného zacházení. Jak je to možné?

Klíč hledejme v psychologii a právě v selling attitude. Tento náhled také vysvětluje fakt, že nováček bývá v prvních měsících často úspěšnější než někteří matadoři. Nováček je čerstvě motivován, je přesvědčen, že dělá nejlepší věc a ještě se nesetkal s negativní reakcí. Problémy, ale začínají přicházet, když se nováček setká s odmítnutím, překážkami atd.

A zde právě musí přijít na řadu manažer (resp. vedoucí pracovník). Jeho úkol nespočívá v udržení nováčka v iluzi nebo ve fanatické víře. Jeho úkol je vytvořit správný postoj (selling attitude). Pokud se naučíte v lidech správné postoje, tak máte cestu k prosperitě otevřenou.

Co obnáší selling attitude? Na to se podíváme v dalším článku.

Otázky

Otázky jsou nedílnou součástí obchodu. Největší obchodníci se ke svému úspěchu proptali. Účelem tohoto příspěvku je představit si základní druhy otázek.

Nejčastější rozdělení otázek je na otázky uzavřené a otevřené. Na uzavřenou otázku lze odpovědět jednoduše ano/ne. Tato otázka začíná nejčastěji slovesem. Otevřená otázka je taková, na kterou se musí dát rozvinutá odpověď a ne pouhé ano nebo ne. Taková otázka začíná slovy jako: Co, proč, kdy, kde, jak atd.
Pro vedení rozhovoru, a nejen obchodního, se jistě hodí používat i otevřené otázky. Těmito otázkami přinutíte druhého odpovídat obsáhle a je dobře možné, že v rámci své odpovědi odkryje své motivy či případně podá jinou pro vás důležitou informaci.Ostatně každý, kdo si zkusil vést obchodní interview mi dá za pravdu, že to není možné vést pouze uzavřenými otázkami.

Alternativní otázka. Amatér se Vás do telefonu zeptá: Hodí se Vám to ve 4? Profesionála poznáte tak, že Vám občas položí alternativní otázku: Hodí se Vám to ve 4 nebo v 6? Alternativní otázka je taková, kdy se ptáte a nabízíte 2 možnosti. Pokud v prodeji nabízíte 2 možnosti v otázce, tak jste často vyhráli pokud si klient  zvolí jednu z těchto možností.

Další typy otázek souvisí dost se zavíracími metodami.
Zahrnovací otázka 
Zde pokládáte otázku, kterou si klient klade až po nabytí vlastnictví. Např. vezměte si prodej aut. Zákazník se rozmýšlí, jestli si má to auto koupit. Prodejce k němu přistoupí a položí zahrnovací otázku: Řekněte mi, jezdil byste v tom autě sám, nebo byste ho taky půjčil ženě? Jakmile si klient na tuto otázku odpoví, je o krůček blíže ke koupi.

Sekundární otázka
V této metodě se hlavní rozhodnutí zaštítí sekundární, poměrně nedůležitou, otázkou: Jak já to dnes vidím, tak jediné rozhodnutí, které před námi stojí je. kdy začnete těžit z výhod, které Vám naše řešení přinese. Mimochodem, (a teď se zeptáte na něco, co souvisí s předmětem prodeje - jestli už ví, co udělá s ušetřenými penězi atd.).

Zavírací metody I

V procesu prodeje náleží závěrečné místo tzv. zavíracím metodám. Zavírací metoda je technika, kterou proces prodeje uzavřete, tedy těsně předchází samotnému podpisu smlouvy. Ačkoliv to nemusíme sami vědět, určitě při prodeji již nějaké zavírací metody používáme (nějak si o obchod říkáme). Rozdíl ovšem je v tom, jaké metody používáme, a na jaké úrovni profesionality. Následující příspěvek je zpracován podle skvělé knihy Toma Hopkinse s titulem Umění prodávat.

Problémem je, že spousta obchodních zástupců popř. obchodníků dělá prodej intuitivně. Ovšem skutečný profesionál nenechá nic náhodě, a ačkoliv rozhovor s ním vypadá jako nenucená konverzace, nebavíte se jistě o ničem, co by nebylo v plánu. Potom také samozřejmě ani nevíte, jak se stalo to, že jste jeho výrobek nebo službu koupili. Ostatně jak říkal Heidema: Jediným důvodem proč má tak málo lidí životní pojištění je, že ještě nepotkali profesionálního prodejce životního pojištění.:)

1) Musím si to rozmyslet

Prodejní rozhovor končí větami typu: Ještě si to promyslím, ještě si to projdu sám, nechám si to uležet v hlavě atd. Tato námitka ukazuje, že klient ještě není rozhodnut a chce rozhodnutí oddálit (ačkoliv je jasné, že je spousta druhů produktů či služeb, kde je rozmyšlení se základem). 

Na tuto námitku lze použít následující postup:

• projevte svůj souhlas 
• potvrďte si, že si to skutečně promyslí
• přitlačte na něj - že to nedělá jen proto, aby se Vás zbavil
• ujasněte si to -probíráte s ním výhody vašeho produktu/služby (Chcete si promyslet jméno naší firmy? Ne vaše firma je důvěryhodná. Chcete si promyslet výnosy z tohoto plánu? Ne ty se mi zdají perfektní). Dřív nebo později narazíte na důvod, který mu vadí - často to jsou peníze :) 

Výhoda tedy je, že neodcházíte s mlhavou námitkou, že si musí vše rozmyslet, ale víte konkrétní věc, která mu vadí.

2) Rozvaha Benjamina Franklina
Metoda této metody obzvláště oblíbené ve finančním sektoru spočívá na velmi jednoduchém principu. Benjamin Franklin je americké specifikum a proto se může stát, že ho u nás někdo nezná. Používá se při nerozhodnosti klienta.
Představení této metody může probíhat asi takto: Většina významných lidí (tady se v USA zmiňuje onen Franklin, jelikož je to jeden z nejvýznamnějších Američanů všech dob) chtějí udělat správné rozhodnutí. Když si ovšem nejsou jisti, jestli to rozhodnutí je správné, tak ho nedělají. Jste na tom podobně? (trochu sugestivní, ale stavíte klienta do pozice významného člověka) Ano. Víte jak to dělají? A nyní postupujeme k metodě.
Podstata metody spočívá v rozpůlení papíru na 2 části a na jednu stranu píšete výhody - tedy proč koupit (s tím klientovi pomáháme) a na druhou půlku píše klient sám proč koupi neuskutečnit. Poměr vyzní pro ANO (pokud vyzní pro NE, máte problém a těžko to prodáte:). Např. 9x ano, 2x ne.

Vy řeknete: Ten výsledek je docela jednoznačný, co myslíte? A jste ticho - kdo promluví, prohrál.

Další zavírací metody budou následovat.

Failure

Nedávno jsem slyšel, že jedno z oblíbených hesel Winstona Churchilla bylo Nikdy, nikdy, nikdy to nevzdávej (Never, never, never give up). Jsem si jistý, že toto heslo mnohokrát potřeboval při obraně Velké Británie za druhé světové války. Nicméně téma vzdávání se a pokračování je jednou z klíčových oblastí v prodeji, a samozřejmě obchodu obecně.

Chyby a nedostatky k člověku patří. Ovšem, jak řekl už Konfucius, náš největší úspěch není v tom, že nepadneme, ale v tom, že vždy vstaneme, kdykoli padneme. Koneckonců to, co se počítá, není počet neúspěchů, ale ten konečný úspěch. Ostatně neúspěchy jsou příčky žebříku, na jehož konci je finální úspěch. 


Skvěle tuto myšlenku vyjádřila v následujícím videu legenda basketbalu Michael Jordan:





Takže nezapomínejte - to, co se počítá, je konečný úspěch, a ne dílčí neúspěchy.  

Wayne Huizenga

Možná jste o neslyšeli o člověku jménem Wayne Huizenga, Já také ne, až do nedávna.

Wayne Huizenga je jediným člověkem, který vybudoval 3 společnosti, které byly ve Fortune 1000. Byli to Waste Management Inc., Blockbusters Entertainment a AutoNation. Jeho příběh je pozoruhodné spojení cílevědomosti a tvrdé práce.

Huizenga byl znám pro svou tvrdou práci. Jezdil autem (truck) od 2.30 ráno až do poledne, a hned poté se začal věnovat dalšímu svému podnikání. Když si to propočítáte, Huizenga mohl pracovat až 18 hodin denně, aby se mu povedlo to, co nikomu před ním. Nedávno jsem slyšel o výzkumu, kde se lidem pokládala otázka, jestli by byli schopní po dobu 5ti let pracovat 12 hodin denně, když by z toho měli potom velké bohatství. Většina lidí ovšem odpověděla, že ne. Určitě by Huizenga mezi nimi nebyl :).

Klíč k jeho úspěchu je jednoduchý. Wayne se vždy zaměřoval na služby, které mají opakované příjmy (recurring income) - odpady, půjčování filmů atd. Tato myšlenka má jistě své opodstatnění.

Jeho úspěch z Waste Management Inc (WMI) je příkladem tvrdé práce ale také chytré obchodní taktiky. Huizenga se dostal na celostátní úroveň s WMI s taktikou agresivního skupování lokálních firem zaměřených na odpadové hospodářství. Zisk za rok 2009 dosáhl sumy přesahující miliardu dolarů. Docela působivé, že?

U Blockbusters zaujal Huizenga jinou strategii. Tuto firmu nezaložil, ale převzal ji v 80. letech, když nebyla profitabilní. Díky svému obchodnímu talentu a vůli z ní udělal opět celostátně úspěšnou společnost.

Až tedy příště budete hledat příklad extrémního nasazení a tvrdé práce, tak už jeden máte. Je jím Wayne Huizenga.

Citáty

Žádný podnik nevyroste k velikosti, pokud nevynalezne způsob, jak měnit nádeníky v ředitele.(Tomáš  Baťa)

Proč si ukládat peníze do banky, když několik bank můžete vlastnit.(Rotschild)

Žádný člověk není tak bohatý, aby mohl koupit svoji minulost. (Oscar Wilde)

Bez peněz je i světlo tmavší. (Litevské přísloví)

Jsme to, co opakovaně děláme. Vynikat v něčem tedy není čin, ale zvyk. (Aristoteles)

Tajemství úspěchu je dělat obvyklé věci neobvykle dobře. (J.D.ROckefeller)

Náš největší úspěch není v tom, že nepadneme, ale v tom, že vždy vstaneme, kdykoli padneme. (Konfucius)

Není hanbou čestný neúspěch, ale strach z neúspěchu. (Henry Ford)

Jak je smutné utěšovat se myšlenkou, že jiní jsou na tom hůř. (Oscar Wilde)

Překážky jsou ony obávané věci, které spatříte, když odvrátíte pohled od svého cíle. (Henry Ford)

Překážky v nás vyburcují vlohy, které by v nás za příznivých okolností zůstaly dřímat. (Quintus Flaccus Horatius)

Brian Tracy

V našem seriálu o významných osobnostech je nyní čas poznat člověka vysoce uznávaného a ceněného pro svoje schopnosti v oblasti vedení lidí k úspěchu. Je jím kanadský rodák Brian Tracy.

Brian Tracy se narodil ve Vancouveru v roce 1944. Jako mnoho jemu podobných lidí také Brian odešel ze školy před jejím ukončením. A jako mnoho jemu podobných lidí trvalo nějakou dobu než objevil svoje poslání. Zpočátku se živil jako prodejce, a hned prvním rokem se stal hvězdou ve svém oboru.

V současné době je prezidentem Brian Tracy International (www.briantracy.com), což je společnost zabývající se tréninkem lidí k dosažení jejich potenciálu. Brian Tracy International je celosvětově uznávaná instituce s pobočkami ve 32 zemích. 

Brian Tracy se stal úspěšným a známým díky jeho audio nahrávkám a také knihám. Mezi jeho tituly můžeme zmínit Umění prodávat, Psychologie prodeje atd. 

Velmi zajímavou myšlenkou se Brian zaobírá ve své knize Umění prodávat. Hned na počátku knihy představuje základní paradigma celého prodeje. Váš úspěch v prodeji závisí z 80% na vašem postoji a 20% ve vašich dovednostech (ano, je to ono známé Paretovo pravidlo, které se uplatní snad všude :-). Když se nad tím zamyslíme, dojdeme k úžasným závěrům. I kdyby jste navštívili všechny kurzy na obchodní a prodejní dovednosti, a byly v nich excelentní, je to pouze 20%. Celých 80% si musíte ovlivnit pouze vy svým postojem. Postojem se budeme zabývat v dalších článcích. 

Jako ochutnávku z lekce Briana Tracyho přikládám video na téma "You are what you think about most of the time."

Toastmasters

Slyšeli jste už o Toastmasters? Pokud ne, něco vám uteklo :-)

Toastmasters je nezisková organizace původem z USA. Vznikla v roce 1924 a klade si za cíl zejména zlepšit komunikační schopnosti před publikem (because communication is not optional - http://www.toastmasters.org). Toastmasters je rozšířená taky v ČR. Po celé České republice existuje několik klubů, jejichž členové se utkávají v řečnických soutěžích.

Jsem pravidelným návštěvníkem schůzek Toastmasters. Musím říct, že je to velmi prospěšné a začínám pociťovat zlepšení. Ačkoliv jsem si myslel, že s mluvením na veřejnosti na tom nejsem špatně, první zkušenost na TM mne přesvědčila, že je co zlepšovat. Schůzky probíhají v angličtině. Jednou z nejdůležitějších věcí je, že na svoje vystoupení dostáváte zpětnou vazbu. Zpětná vazba je nedocenitelný nástroj v osobním rozvoji, jelikož vám pomůže si uvědomit chyby, kterých se dopouštíte, a které tedy můžete začít s pomocí ostatních odstraňovat. Taktéž lidé, kteří se účastní těchto schůzek jsou velmi zajímaví

Každý člen TM dostane, za poplatek, manuál a další příručky o komunikaci, které ho provází jeho cestou "to become a better speaker and leader". V každé lekci se soustředíte na jiný problém řečnictví - organizace řeči, řeč těla, pointa řeči atd., a v rámci každé lekce máte jednu řeč 5 - 7 min dlouhou, kde se váš hodnotitel (evaluator) soustředí hlavně na to, jak jste zvládli téma dané kapitoly.

Myslím si, že každý, kdo má v úmyslu mluvit před lidmi, by si měl Toastmasters alespoň zkusit. Koneckonců, pokud chcete podnikat, nebo dělat jinou než manuální práci, tak komunikaci na slušné úrovni budete určitě potřebovat.

Time management

Často se stává, že toho máme až nad hlavu. Nestíhají se termíny, volají zákazníci, že potřebují urgentně řešit svoje problémy. Dříve nebo později toto nutně spěje k přetížení a kolapsu.

Už Gruber psal ve své knize E-myth, že největším problémem živnostníků (tzv. techniků) je, že toho na ně začne být mnoho, a celý byznys se postupně sesype. Tento problém úzce souvisí s plánováním času.

Time-management bývá neprávem často podceňovanou disciplínou. Na skvělém webu www.dreamlife.cz jsem nedávno četl zajímavou myšlenku, že čas je to jediné, čeho máme všichni stejně. Rozdíl mezi bohatým a chudým právě spočívá pouze v tom, jak tito lidé se svým časem nakládají.

Velice vhodný model plánování času mi přijde na následujícím obrázku.

Jak vidíte, všechny naše činnosti, a tedy výplň našeho času, jsou rozděleny do 4 kvadrantů. Problémem ovšem je, že spousta lidí tráví velmi mnoho času v kvadrantu 4, kde jsou činnosti nedůležité a nenaléhavé. Tvrdí se, že nejlepší recept je věnovat nejvíce času činnostem v kvadrantu 2, tedy v kvadrantu činností důležitých, ale ne naléhavých. Zde jde zejména o činnosti přípravné, plánovací atd. Mnoho velmi zaměstnaných lidí naopak tráví velkou část času v kvadrantu 1, což je hašení požáru - činnosti důležité a naléhavé.

Je samozřejmě jednoznačné, že se nelze vyhnout nenadálým důležitým činnostem. Nicméně faktem zůstává, že nejproduktivnější je věnovat se hodně kvadrantu 2. V poslední době jsem viděl, jak zhoubný vliv může mít neustálé řešení činností v kvadrantu 1.

Ostatně je logické, že na důležité věci je lepší se připravovat, než je řešit na poslední chvíli!

Demosthenes

Je jen málo osobností, které by dokázaly se dostat ze dna až na vrchol ve své profesi. Jedním z nich je Demosthenes. Tento významný antický řečník žil ve 4. stol. před naším letopočtem. Jedním z důvodů, proč ho tady zmiňuji, je i příklad, který nám dal, že pokud na sobě budeme soustavně pracovat, úspěch nás nemine.

Ačkoliv se dnes zdá rétorika disciplínou z minulosti, není tomu pravda. V antice, tedy i v době, kdy Demosthenes žil, byla nepostradatelnou dovedností a bylo nemyslitelné, aby někdo pomýšlel na společenské uznání bez ovládání rétorických dovedností.

Demosthenes neměl pro rétoriku nejlepší předpoklady. Měl vadu řeči, slabý hlas a tik v rameni. Toto určitě nejsou rysy, které byste si spojily s velkým řečníkem. Protože ale Demosthenes chtěl dosáhnout úspěchu na poli rétoriky, začal na sobě usilovně pracovat. Vadu řeči odstranil tím, že si do úst vkládal kamínky, slabý hlas tím, že překřikoval příboj (to se musel hodně nakřičet) a tiku v rameni se zbavil tím, že si stoupl pod strom, na jehož větev si připevnil dýku, která se skoro dotýkala ramene. Když ramenem škubl, dýka ho bodla. Poněkud drastické opatření, ale neslo úspěch. Postupně své nedostatky odstranil a začal ostatní převyšovat.

Demosthenes je dnes legendou v řečnictví. Proslavil se zejména útočnými řečmi proti Filipovi Makedonském (tzv. filipiky). Demosthenes nám dává příklad a ukazuje cestu, že i když jsou na začátku překážky, a to i poměrně významné, jdou soustavným snažením a prací odstranit a člověk se nakonec dočká úspěchu. Pokud se Demonsthenes stal ikonou v rétorice, my můžeme být také lepší.

Časté chyby v prodeji

Na prodej se často nahlíží jako na oblast, která je jednoduchá a dělá se intuitivně. Což je ovšem chyba, protože ti nejlepší obchodníci moc dobře vědí, že v prodeji není na improvizaci moc času. To je také jedním z důvodů proč dosahují takových úspěchů - nenechávají nic náhodě.

Nejtypičtější ukázkou marných prodejců jsou ti maloobchodní. Přijdete do obchodu a slečna se Vás zeptá: Mohu Vám pomoci? Vaše automatická odpověď bude: Ne děkuji, jen se díváme. Často si potom nic nekoupíte. Je to tedy neúspěch pro prodavačku. Co je ale zarážející je, že ta slečna se takto zeptá ještě příště, a pak ještě 50x za den. Svůj prodejní rozhovor nezmění ani při drtivé řadě neúspěchů za sebou! To je taky důvodem proč zůstává pořád na té stejné úrovni. Přitom si představte, že za ní zákazníci chodí sami, nemusí je vyhledávat, má 50 prodejních rozhovorů denně - a výsledek je tak tristní.

Touto problematikou se zabýval už Elmer Wheeler ve své knize The Tested Sentences That Sell (http://www.elmerwheelerbooks.com/Table-of-Contents.html).

Elmer si již tenkrát všiml, že maloobchodní prodavači používají

pořád ty stejné nesmyslné techniky (pokud používají nějaké!), které zákazníkům nedovolí nakoupit. Jen malý příklad: V restauracích se ptávali: Budete k jídlu pít víno? Odpovědi, které dostávali určitě nepotěšily obchodníky s vínem. Elmer přišel s nápadem: Budete k jídlu pít červené nebo bílé víno? A obchody se viditelně zvedly. Toto je ukázka tzv. alternativní otázky. O těchto technikách bude pojednáno v článcích o prodejních technikách.

Prodej jako takový zcela jistě není živelný rozhovor. Prodejce musí mít tento rozhovor pod kontrolou a musí vědět co říkat. Projdeme si celým tímto procesem za pomoci takových velikánů jakými jsou Tom Hopkins nebo Jack Canfield. Čeká nás vzrušující cesta, která nám poodhalí roušku těch největších obchodníků , a která taktéž bude plná otázek - protože ti nejlepší se ke svému úspěchu doslova proptali!

Tony Robbins

Začíná seriál o lidech, kteří učí ostatní žít lépe. Prvním člověkem, kterého chci takto představit, je Anthony Robbins.

Někdo by mohl Tonyho Robbinse nazývat motivačním řečníkem. On sám se nazývá "koučem pro vrcholový výkon" (peak performance coach), protože jak tvrdí sám: koučing, a tedy i umožnění lidem dívat se na sebe a svůj život odlišně, je dlouhodobě prospěšnější než motivační řeč.

Tony Robbins je velmi populární řečník nejen v USA, ale také v Asii, kde na jeho semináře chodí tisíce lidí. Proč tedy tisíce lidí chodí za člověkem, aby jim řekl, že mohou být mnohem lepší, že mohou žít lépe a dosáhnout velkých úspěchů?

Mám za to, že člověk funguje v tomto směru jako auto. Pokud autu nedoplníte benzín, nepojede. Pokud člověka neujistíte o tom, že může být mnohem lepší a nenalijete mu optimismus do žil, nebude se, až na výjimky, zlepšovat a dosahovat tak hranic svých možností.

Anthony Robbins se tohoto úkolu zhostil opravdu skvěle a jeho naplněné semináře a žádané programy jsou toho důkazem.
Ostatně, posuďte sami

http://www.tonyrobbins.com/



K názoru Tonyho Robbinse na sebevnímání skrze postoj těla se vrátíme později.

Jak to tak už bývá

Spousta lidí se zdá být smířena se svým osudem. Když je člověk mladší (např. student), má představy o své budoucnosti. Málokdy jsou tyto představy malých proporcí. Mladý člověk si vždy představuje svůj budoucí život jako procházku růžovým sadem, kde mu všichni budou nápomocní. Nicméně jakmile opustí jisté místo na universitě (popř. střední škole), život si s ním začne pohrávat. Najednou zjistí, že uskutečnit své sny nebude jednoduché, že je zde mnoho překážek. V tento okamžik, a to je jeden z rozhodujících momentů v životě člověk, se vzdávají sny. Člověk si hledá zaměstnání a hledí si pouze toho, aby přežil do dalšího měsíce a propadá frustraci, ze které obviňuje lidi kolem sebe, okolnosti, které se mu dějí.

Ačkoliv tento scénář je typický pro drtivou většinu lidí, není nezbytný. Věřím, že člověk má na víc. Věřím, že hranice lidských možností se dají posunout. Pojďme se tedy vydat na cestu sebezdokonalení a sebeuvědomnění.