Na prodej se často nahlíží jako na oblast, která je jednoduchá a dělá se intuitivně. Což je ovšem chyba, protože ti nejlepší obchodníci moc dobře vědí, že v prodeji není na improvizaci moc času. To je také jedním z důvodů proč dosahují takových úspěchů - nenechávají nic náhodě.
Nejtypičtější ukázkou marných prodejců jsou ti maloobchodní. Přijdete do obchodu a slečna se Vás zeptá: Mohu Vám pomoci? Vaše automatická odpověď bude: Ne děkuji, jen se díváme. Často si potom nic nekoupíte. Je to tedy neúspěch pro prodavačku. Co je ale zarážející je, že ta slečna se takto zeptá ještě příště, a pak ještě 50x za den. Svůj prodejní rozhovor nezmění ani při drtivé řadě neúspěchů za sebou! To je taky důvodem proč zůstává pořád na té stejné úrovni. Přitom si představte, že za ní zákazníci chodí sami, nemusí je vyhledávat, má 50 prodejních rozhovorů denně - a výsledek je tak tristní.
Touto problematikou se zabýval už Elmer Wheeler ve své knize The Tested Sentences That Sell (http://www.elmerwheelerbooks.com/Table-of-Contents.html).
Elmer si již tenkrát všiml, že maloobchodní prodavači používají
pořád ty stejné nesmyslné techniky (pokud používají nějaké!), které zákazníkům nedovolí nakoupit. Jen malý příklad: V restauracích se ptávali: Budete k jídlu pít víno? Odpovědi, které dostávali určitě nepotěšily obchodníky s vínem. Elmer přišel s nápadem: Budete k jídlu pít červené nebo bílé víno? A obchody se viditelně zvedly. Toto je ukázka tzv. alternativní otázky. O těchto technikách bude pojednáno v článcích o prodejních technikách.
Prodej jako takový zcela jistě není živelný rozhovor. Prodejce musí mít tento rozhovor pod kontrolou a musí vědět co říkat. Projdeme si celým tímto procesem za pomoci takových velikánů jakými jsou Tom Hopkins nebo Jack Canfield. Čeká nás vzrušující cesta, která nám poodhalí roušku těch největších obchodníků , a která taktéž bude plná otázek - protože ti nejlepší se ke svému úspěchu doslova proptali!
Žádné komentáře:
Okomentovat