Nejčastější rozdělení otázek je na otázky uzavřené a otevřené. Na uzavřenou otázku lze odpovědět jednoduše ano/ne. Tato otázka začíná nejčastěji slovesem. Otevřená otázka je taková, na kterou se musí dát rozvinutá odpověď a ne pouhé ano nebo ne. Taková otázka začíná slovy jako: Co, proč, kdy, kde, jak atd.
Pro vedení rozhovoru, a nejen obchodního, se jistě hodí používat i otevřené otázky. Těmito otázkami přinutíte druhého odpovídat obsáhle a je dobře možné, že v rámci své odpovědi odkryje své motivy či případně podá jinou pro vás důležitou informaci.Ostatně každý, kdo si zkusil vést obchodní interview mi dá za pravdu, že to není možné vést pouze uzavřenými otázkami.
Alternativní otázka. Amatér se Vás do telefonu zeptá: Hodí se Vám to ve 4? Profesionála poznáte tak, že Vám občas položí alternativní otázku: Hodí se Vám to ve 4 nebo v 6? Alternativní otázka je taková, kdy se ptáte a nabízíte 2 možnosti. Pokud v prodeji nabízíte 2 možnosti v otázce, tak jste často vyhráli pokud si klient zvolí jednu z těchto možností.
Další typy otázek souvisí dost se zavíracími metodami.
Zahrnovací otázka
Zde pokládáte otázku, kterou si klient klade až po nabytí vlastnictví. Např. vezměte si prodej aut. Zákazník se rozmýšlí, jestli si má to auto koupit. Prodejce k němu přistoupí a položí zahrnovací otázku: Řekněte mi, jezdil byste v tom autě sám, nebo byste ho taky půjčil ženě? Jakmile si klient na tuto otázku odpoví, je o krůček blíže ke koupi.
Sekundární otázka
V této metodě se hlavní rozhodnutí zaštítí sekundární, poměrně nedůležitou, otázkou: Jak já to dnes vidím, tak jediné rozhodnutí, které před námi stojí je. kdy začnete těžit z výhod, které Vám naše řešení přinese. Mimochodem, (a teď se zeptáte na něco, co souvisí s předmětem prodeje - jestli už ví, co udělá s ušetřenými penězi atd.).
Žádné komentáře:
Okomentovat