Brian Tracy ve sém knize Jak mnohem více prodávat píše, že úspěch v prodeji je z 20% tvořen obchodními dovednostmi a 80% postoje obchodníka (prodejce). Je tedy jasné, že i když budete excelentně ovládat různé obchodní techniky, o kterých se zde také píše, nebude vám to stačit ke vstupu do klubu nejlepších obchodníků. Je třeba věnovat zvýšenou pozornost právě postoji při prodeji. A tom je tento příspěvek.
Postojem se dá nazvat způsob, jakým nahlížíme na určitý problém nebo situaci. Nemá význam tady rozepisovat psychologické definice postoje. Stačí, když se omezíme na fakt, že postojem je způsob, jakým nahlížím na prodej a záležitosti s ním související.
Myslím si, že psychologická stránka prodeje je podceňována. Často se stává, že nováček v prodeji dostane manuál, kde je napsáno co má říkat, a tím to končí. Vedoucí manažer se potom diví, jak je možné, že jeden je úspěšný obchodník, a druhý ne. Přitom ale se oběma dostalo stejného zacházení. Jak je to možné?
Klíč hledejme v psychologii a právě v selling attitude. Tento náhled také vysvětluje fakt, že nováček bývá v prvních měsících často úspěšnější než někteří matadoři. Nováček je čerstvě motivován, je přesvědčen, že dělá nejlepší věc a ještě se nesetkal s negativní reakcí. Problémy, ale začínají přicházet, když se nováček setká s odmítnutím, překážkami atd.
A zde právě musí přijít na řadu manažer (resp. vedoucí pracovník). Jeho úkol nespočívá v udržení nováčka v iluzi nebo ve fanatické víře. Jeho úkol je vytvořit správný postoj (selling attitude). Pokud se naučíte v lidech správné postoje, tak máte cestu k prosperitě otevřenou.
Co obnáší selling attitude? Na to se podíváme v dalším článku.
Žádné komentáře:
Okomentovat