Zavírací metody I

V procesu prodeje náleží závěrečné místo tzv. zavíracím metodám. Zavírací metoda je technika, kterou proces prodeje uzavřete, tedy těsně předchází samotnému podpisu smlouvy. Ačkoliv to nemusíme sami vědět, určitě při prodeji již nějaké zavírací metody používáme (nějak si o obchod říkáme). Rozdíl ovšem je v tom, jaké metody používáme, a na jaké úrovni profesionality. Následující příspěvek je zpracován podle skvělé knihy Toma Hopkinse s titulem Umění prodávat.

Problémem je, že spousta obchodních zástupců popř. obchodníků dělá prodej intuitivně. Ovšem skutečný profesionál nenechá nic náhodě, a ačkoliv rozhovor s ním vypadá jako nenucená konverzace, nebavíte se jistě o ničem, co by nebylo v plánu. Potom také samozřejmě ani nevíte, jak se stalo to, že jste jeho výrobek nebo službu koupili. Ostatně jak říkal Heidema: Jediným důvodem proč má tak málo lidí životní pojištění je, že ještě nepotkali profesionálního prodejce životního pojištění.:)

1) Musím si to rozmyslet

Prodejní rozhovor končí větami typu: Ještě si to promyslím, ještě si to projdu sám, nechám si to uležet v hlavě atd. Tato námitka ukazuje, že klient ještě není rozhodnut a chce rozhodnutí oddálit (ačkoliv je jasné, že je spousta druhů produktů či služeb, kde je rozmyšlení se základem). 

Na tuto námitku lze použít následující postup:

• projevte svůj souhlas 
• potvrďte si, že si to skutečně promyslí
• přitlačte na něj - že to nedělá jen proto, aby se Vás zbavil
• ujasněte si to -probíráte s ním výhody vašeho produktu/služby (Chcete si promyslet jméno naší firmy? Ne vaše firma je důvěryhodná. Chcete si promyslet výnosy z tohoto plánu? Ne ty se mi zdají perfektní). Dřív nebo později narazíte na důvod, který mu vadí - často to jsou peníze :) 

Výhoda tedy je, že neodcházíte s mlhavou námitkou, že si musí vše rozmyslet, ale víte konkrétní věc, která mu vadí.

2) Rozvaha Benjamina Franklina
Metoda této metody obzvláště oblíbené ve finančním sektoru spočívá na velmi jednoduchém principu. Benjamin Franklin je americké specifikum a proto se může stát, že ho u nás někdo nezná. Používá se při nerozhodnosti klienta.
Představení této metody může probíhat asi takto: Většina významných lidí (tady se v USA zmiňuje onen Franklin, jelikož je to jeden z nejvýznamnějších Američanů všech dob) chtějí udělat správné rozhodnutí. Když si ovšem nejsou jisti, jestli to rozhodnutí je správné, tak ho nedělají. Jste na tom podobně? (trochu sugestivní, ale stavíte klienta do pozice významného člověka) Ano. Víte jak to dělají? A nyní postupujeme k metodě.
Podstata metody spočívá v rozpůlení papíru na 2 části a na jednu stranu píšete výhody - tedy proč koupit (s tím klientovi pomáháme) a na druhou půlku píše klient sám proč koupi neuskutečnit. Poměr vyzní pro ANO (pokud vyzní pro NE, máte problém a těžko to prodáte:). Např. 9x ano, 2x ne.

Vy řeknete: Ten výsledek je docela jednoznačný, co myslíte? A jste ticho - kdo promluví, prohrál.

Další zavírací metody budou následovat.